【SmartHR様】狙いどおりのリード獲得に手応え。東洋経済提案の施策で目標を達成

 

「well-working　労働にまつわる社会課題をなくし、誰もがその人らしく働ける社会をつくる。」をミッションに掲げ、雇用契約や入退社手続き、年末調整などのペーパーレス化を実現できる人事労務ソフト「SmartHR」を提供するSmartHR様。
 

最近は人事労務関連以外の機能を拡充。SmartHRに蓄積した従業員情報を活用する「ラクラク分析レポート」「従業員サーベイ」「人事評価」など人材マネジメント支援機能の提供を開始しています。こうした背景からデジタルマーケティングでは、人事労務部門以外の役職者との接点づくりにも注力されています。
 

今回は、見込み顧客情報を獲得する活動「リードジェネレーション」における東洋経済との取り組みについて、マーケティンググループの荒木智陽（あらき ともはる）様にインタビュー。「メディアパワーにとどまらない価値を実感している」という荒木様に、具体的な内容と効果について伺いました。
 

――御社のマーケティング活動の全体像を教えていただいてもよろしいでしょうか？

当社のマーケティンググループは、ユニット単位で役割を分担しています。私が所属するデジタルユニットの主なミッションは、Webを活用したリードジェネレーションです。

具体的には、サービスサイトの運営・改善、運用型広告の戦略立案・実行、外部媒体の会員向けのメールマガジン配信、記事広告の掲載などの施策を展開しています。

ほかにも、獲得したリードを商談につなげるナーチャリングリードユニット、オウンドメディア「SmartHR Mag.（マグ）」「SmartHRガイド」の運営や導入事例、ebookを制作するコンテンツマーケティングユニット、テレビCMなどのマスマーケティングやブランドエンゲージメント領域を担当するブランドマーケティングユニット、SmartHRのユーザーコミュニティ「PARK」を運営するアドボカシーユニットなどがあります。

――デジタルユニットとして、どのように外部媒体を選んでいるのでしょうか？　基準があれば教えてください。

主な基準は「人事領域の専門媒体」と「ビジネス系メディア」の2つです。

当社のサービス特性を踏まえると、人事労務ご担当者向けの専門媒体は外せません。また、人事評価や人事データの分析・活用のサービスも展開しているので、人材マネジメント領域に関心がある会員が多い媒体も選ぶようにしています。

人材マネジメントのサービスにおいては、商談時に役職者が同席していると、サービスの導入率が向上するようなデータを取れています。そのような背景もあり、決裁権のある役職者へのアプローチには注力しています。

また、東洋経済さんとは、昨年の秋以降毎月継続的なお取り組みをさせていただいています。新規のリードをつねに求めていくに当たり、より多くの会員をお持ちのメディアやアクセス数が多いメディアは新規のリード獲得に有利なので、会員数やメディアパワーは重視していますね。


――東洋経済とのお取り組みでは、メルマガやebookなどコンテンツ配信型のリードジェネレーションを毎月実施いただいています。この施策の狙いを教えてください。

 

 狙いは役職者のリード獲得の強化です。東洋経済さんは、役職者の会員が多いので、そうした役職者の方に響くコンテンツを配信しています。

 

私が管轄するデジタルユニットは、新規のリード獲得をミッションに掲げていますので、今のトレンドを踏まえた内容を取り入れるようにしています。最近ですと、ebookであれば「人的資本経営」「リスキリング」「ウェルビーイング経営」などのテーマでコンテンツを制作しました。

――東洋経済との取り組みについて、どのような点を評価されていますか？

主に2点あります。1つ目はコンテンツ制作において、幅広い有識者を候補に挙げていただける点です。「人的資本経営」をテーマにしたebookでは、人材マネジメント領域の専門家として知名度の高い高橋俊介氏にインタビューをしました。高橋氏以外の候補も第一線で活躍されている方ばかりで、東洋経済さんのコネクションの多さと深さに心強さを感じました。

設定したターゲットに響く切り口と内容のebookに仕上げていただけるので安心感があります。歴史ある経済誌だからこそのハイクオリティーな出来栄えで、とても満足しています。配信結果は狙いどおりで、ターゲットとしたい役職者のリードをしっかり獲得できました。

ちなみに、東洋経済さんの場合は、ebookをダウンロードする際に、都度個人情報を入力する仕様になっています。そのため、フレッシュかつ有効なリードを獲得できるところも魅力です。

2つ目は、サポートがきめ細かい点です。SmartHR持ち込みのebookをメールで展開する際、東洋経済さんにメール文面はご準備いただいており、タイトルおよび、画像、文面などを変えたA／Bテストや数値の集計・分析を行い、綿密に効果検証をしていただいています。

また、毎月1回の定例会では、営業担当の方とディレクターの方が直近1カ月の施策の振り返りと効果検証をしてくださって、一つひとつの施策を深く掘り下げていただいています。予算やSmartHRとしての目標値もお伝えしているので、その範囲で施策を最適化しようといろいろとご提案いただけてありがたいです。

さらに、最近では毎週1回のペースで数値をすり合わせており、PDCAのサイクルも速くなっています。会員数やメディアパワーの強さだけではなく、こうした手厚いサポートはとても心強いですね。

――われわれは企業様の目標達成をアシストすることに注力しているので、その点を評価していただけてうれしいです。

メディアパワーもさることながら、提案力も信頼しています。実は、ターゲットを人事労務部門から、部門を問わない役職者に広げたのも東洋経済さんの提案がきっかけなんです。

2021年11月に人材マネジメントの新しいサービスをスタートしたときに、営業担当の方から「人材マネジメント領域を強化するなら、部長職以上のアッパーレイヤーにもアプローチしたほうがいいのでは」と提案していただきました。

それまでのリードの内訳を分析してくださった結果、部長職以上のアッパーレイヤーが一定数以上存在したとのこと。人材マネジメントに関心がある人は人事労務部門にとどまらないことがわかり、ターゲットが広がる可能性を実感しました。

リードのターゲットとして想定はしていませんでしたが、取りこぼしてしまうのはもったいないと判断。施策の方向性を調整しました。そのおかげで、デジタルユニットの22年上期の目標が達成できたと言っても過言ではないと思います。

――お役に立てたとのこと光栄です。では、最後に東洋経済との取り組みの展望をお聞かせください。

今後もより多くのリードを獲得していきたいと思っています。現在、月間数百件のリードを獲得できていますが、東洋経済さんの会員基盤を踏まえるとまだ伸びしろがありますので、記事広告も含めて多面的な施策を実行していく予定です。

SmartHR　 東洋経済セミナーにおける事例はこちら