全国4万社以上が登録するシェア ナンバーワンのクラウド人事労務ソフト「SmartHR」を展開しているSmartHR様。人事・労務担当者だけではなく従業員全員が関わる雇用契約や入退社手続き、年末調整などのペーパーレス化をすることで煩雑で時間のかかる業務の効率化を実現させてきました。
さらに、SmartHRに蓄積した従業員情報を活用する「ラクラク分析レポート」「従業員サーベイ」「人事評価」などの機能も搭載し、経営の意思決定に寄与する人材マネジメントの支援に力を入れています。
まさに「社会の非合理を、ハックする。」と掲げたミッションを実現する勢いで、2021年6月には約156億円の資金調達を実施。企業評価額が約1700億円となり、国内6社目のユニコーン（※）となりました。さらなる飛躍のため、マーケティングを強化している同社マーケティンググループの藤岡拓也氏に、東洋経済のセミナー集客支援やリード獲得プランを利用する理由と効果について伺いました。
※ユニコーン：評価額10億ドル以上の未上場企業
さらに、SmartHRに蓄積した従業員情報を活用する「ラクラク分析レポート」「従業員サーベイ」「人事評価」などの機能も搭載し、経営の意思決定に寄与する人材マネジメントの支援に力を入れています。
まさに「社会の非合理を、ハックする。」と掲げたミッションを実現する勢いで、2021年6月には約156億円の資金調達を実施。企業評価額が約1700億円となり、国内6社目のユニコーン（※）となりました。さらなる飛躍のため、マーケティングを強化している同社マーケティンググループの藤岡拓也氏に、東洋経済のセミナー集客支援やリード獲得プランを利用する理由と効果について伺いました。
※ユニコーン：評価額10億ドル以上の未上場企業
「ビジネスアドレス率」やディスプレイ広告のCTRも高い
――SmartHR様はセミナーやイベントを数多く開催されていますが、どのようなマーケティング戦略の下で実施しているのでしょうか。
マーケティングからセールス、カスタマーサクセス（CS）まで、「SmartHR」としての一貫したストーリーを持たせたコミュニケーションの構築を目指しています。マーケティンググループは現在40名（取材は2021年8月に実施）で、9つのユニットに分かれて「認知拡大」「リード獲得」「興味関心度の醸成」まで横断的に活動しています。
私はリード獲得に取り組む「イベントユニット」に所属し、SmartHRと見込み顧客との接点づくりに取り組んでいます。具体的には、展示会やセミナーなどのイベントを開催し、サービスへの興味関心を促しています。東洋経済さんには、「協賛型カンファレンス」「ビジネスメディアとのタイアップイベント」「自社セミナーへの集客」「自社カンファレンスの企画協力」でご協力いただいています。
――東洋経済をセミナー・イベント施策のパートナーに選んでいただいた理由は何でしょうか。
やはりメディアパワーの強さが大きいですね。私の前職は広告代理店で、SaaS企業のリード獲得支援をしていたのですが、10以上あるビジネスメディアの中で、東洋経済さんの施策での集客数はずば抜けていました。そこで、まずは複数社が参画する「協賛型カンファレンス」に参画したところ、想定以上の成果が得られました。
ある程度の集客数は期待していましたが、平均して従業員数の多い企業のリードが獲得できたこと、人事・労務だけでなく、それまで接点をつくれなかった経営企画や情報システム部門、そして経営層まで弊社がターゲットとしている職種に幅広くリーチできることがわかったのが収穫でした。また、細かい点ですが、見込み顧客のメールアドレスのビジネスアドレス率が高く、有効リードの割合が高いため、結果としてナーチャリングにつなげやすいというのもあります。それらをひっくるめて、ユニット内でも「これならば継続していく価値が高い」というところで意見が一致しましたので、その後「タイアップイベント」を開催しました。すると、状況に応じて柔軟に施策を変えられることがわかってきました。
――「柔軟に施策を変えられる」とは、具体的にはどういった部分でしょうか。
東洋経済さんのリード獲得プランはバリエーションが非常に豊富です。イベント集客でも、メルマガだけでなくディスプレイ広告が選べます。こういう選び方はどこのメディアでもできることではありません。「メルマガであまりうまくいかなかったからディスプレイ広告に変えよう」というように方向転換できます。
どんなメディアでも100％狙いどおりに集客できるわけではありません。そのため集客プランの実施を決めるうえでいちばん大事にしているのは、正確な試算を立てることでもなく、リスクの少ない正攻法を選ぶことでもなく、著しくないときにリカバリーできるかどうかです。その点、東洋経済さんは、約35万人の会員にメルマガでアプローチできるだけでなく、月間2億PVの「東洋経済オンライン」を活用できるのが大きいですね。一般的に、ディスプレイ広告はメルマガと比べると集客効果は低いですが、東洋経済さんのディスプレイ広告のCTR（クリック率）は非常に高く、想定していた1.5倍ほどの申込数がありました。
マーケティングからセールス、カスタマーサクセス（CS）まで、「SmartHR」としての一貫したストーリーを持たせたコミュニケーションの構築を目指しています。マーケティンググループは現在40名（取材は2021年8月に実施）で、9つのユニットに分かれて「認知拡大」「リード獲得」「興味関心度の醸成」まで横断的に活動しています。
私はリード獲得に取り組む「イベントユニット」に所属し、SmartHRと見込み顧客との接点づくりに取り組んでいます。具体的には、展示会やセミナーなどのイベントを開催し、サービスへの興味関心を促しています。東洋経済さんには、「協賛型カンファレンス」「ビジネスメディアとのタイアップイベント」「自社セミナーへの集客」「自社カンファレンスの企画協力」でご協力いただいています。
――東洋経済をセミナー・イベント施策のパートナーに選んでいただいた理由は何でしょうか。
やはりメディアパワーの強さが大きいですね。私の前職は広告代理店で、SaaS企業のリード獲得支援をしていたのですが、10以上あるビジネスメディアの中で、東洋経済さんの施策での集客数はずば抜けていました。そこで、まずは複数社が参画する「協賛型カンファレンス」に参画したところ、想定以上の成果が得られました。
ある程度の集客数は期待していましたが、平均して従業員数の多い企業のリードが獲得できたこと、人事・労務だけでなく、それまで接点をつくれなかった経営企画や情報システム部門、そして経営層まで弊社がターゲットとしている職種に幅広くリーチできることがわかったのが収穫でした。また、細かい点ですが、見込み顧客のメールアドレスのビジネスアドレス率が高く、有効リードの割合が高いため、結果としてナーチャリングにつなげやすいというのもあります。それらをひっくるめて、ユニット内でも「これならば継続していく価値が高い」というところで意見が一致しましたので、その後「タイアップイベント」を開催しました。すると、状況に応じて柔軟に施策を変えられることがわかってきました。
――「柔軟に施策を変えられる」とは、具体的にはどういった部分でしょうか。
東洋経済さんのリード獲得プランはバリエーションが非常に豊富です。イベント集客でも、メルマガだけでなくディスプレイ広告が選べます。こういう選び方はどこのメディアでもできることではありません。「メルマガであまりうまくいかなかったからディスプレイ広告に変えよう」というように方向転換できます。
どんなメディアでも100％狙いどおりに集客できるわけではありません。そのため集客プランの実施を決めるうえでいちばん大事にしているのは、正確な試算を立てることでもなく、リスクの少ない正攻法を選ぶことでもなく、著しくないときにリカバリーできるかどうかです。その点、東洋経済さんは、約35万人の会員にメルマガでアプローチできるだけでなく、月間2億PVの「東洋経済オンライン」を活用できるのが大きいですね。一般的に、ディスプレイ広告はメルマガと比べると集客効果は低いですが、東洋経済さんのディスプレイ広告のCTR（クリック率）は非常に高く、想定していた1.5倍ほどの申込数がありました。
リード情報の「翌日納品」が商談率向上にも貢献
――協賛型カンファレンスや自社セミナーへの集客だけでなく、「タイアップイベント」や「自社カンファレンスの企画協力」にお声がけをいただいた理由や実際に取り組んだ成果を教えてください。
協賛型カンファレンスや自社セミナーへの集客を実施し、「弊社のターゲット層に広くアプローチできること」「集客手法のバリエーションが豊富であること」がわかったため、もう少し密に取り組めばさらなる成果が見込めると感じました。そこで、弊社側で企画内容をハンドリングできるタイアップイベントを実施したところ、ターゲットの興味関心に“刺さる”タイトルやイベント紹介文を考えてくださり、有識者のアサインも的確で、非常にスムーズに進めることができました。「こういうニュアンスをキャッチーに伝えたい」と何となくイメージしている部分を、一歩深ぼりして言語化してくれ、実際にイベントの事後アンケートの反応も上々でした。
また、獲得リード情報の納品は一般的に数日から1週間なのですが、東洋経済さんは翌日に納品いただいたので驚きました。実はここは重要なポイントで、コロナ禍で主流となっているオンラインセミナーは参加しやすい分、すぐ接点をつくりにいかないと忘れられてしまって商談につながりません。機会損失をつくらず、効率的・効果的なセールスにつなげるためには、リード情報は少しでも早く入手したいので、開催日の翌日に納品いただけたのはありがたかったです。
このように、弊社が重視する部分に寄り添いサポートしてくださったことから、自社カンファレンスでは、集客協力以外にも、通常だとなかなかアプローチできない有識者のアサインに協力いただき、その方とのリレーションシップの構築もできました。
――今後、東洋経済に期待していることを教えてください。
オンラインセミナーはすでに飽和状態となっています。目的に応じてオフラインとの使い分けや、イベントだけでなくさまざまな広告メニューと融合させた連動性のある施策によって、効率と成果の双方を向上させていかなければなりません。そのためには、マーケティンググループ内での連携も活性化して、アジャイルな手法で常時ブラッシュアップを図っていく必要があります。実は、「そうしたチャレンジングな取り組みを東洋経済さんとしていきたい」という話を、先日グループ内でしたばかりなんです（笑）。ぜひ、今後も積極的なご提案をお願いしたいと思っています。
協賛型カンファレンスや自社セミナーへの集客を実施し、「弊社のターゲット層に広くアプローチできること」「集客手法のバリエーションが豊富であること」がわかったため、もう少し密に取り組めばさらなる成果が見込めると感じました。そこで、弊社側で企画内容をハンドリングできるタイアップイベントを実施したところ、ターゲットの興味関心に“刺さる”タイトルやイベント紹介文を考えてくださり、有識者のアサインも的確で、非常にスムーズに進めることができました。「こういうニュアンスをキャッチーに伝えたい」と何となくイメージしている部分を、一歩深ぼりして言語化してくれ、実際にイベントの事後アンケートの反応も上々でした。
また、獲得リード情報の納品は一般的に数日から1週間なのですが、東洋経済さんは翌日に納品いただいたので驚きました。実はここは重要なポイントで、コロナ禍で主流となっているオンラインセミナーは参加しやすい分、すぐ接点をつくりにいかないと忘れられてしまって商談につながりません。機会損失をつくらず、効率的・効果的なセールスにつなげるためには、リード情報は少しでも早く入手したいので、開催日の翌日に納品いただけたのはありがたかったです。
このように、弊社が重視する部分に寄り添いサポートしてくださったことから、自社カンファレンスでは、集客協力以外にも、通常だとなかなかアプローチできない有識者のアサインに協力いただき、その方とのリレーションシップの構築もできました。
――今後、東洋経済に期待していることを教えてください。
オンラインセミナーはすでに飽和状態となっています。目的に応じてオフラインとの使い分けや、イベントだけでなくさまざまな広告メニューと融合させた連動性のある施策によって、効率と成果の双方を向上させていかなければなりません。そのためには、マーケティンググループ内での連携も活性化して、アジャイルな手法で常時ブラッシュアップを図っていく必要があります。実は、「そうしたチャレンジングな取り組みを東洋経済さんとしていきたい」という話を、先日グループ内でしたばかりなんです（笑）。ぜひ、今後も積極的なご提案をお願いしたいと思っています。
