日本マイクロソフト様と東洋経済新報社は、2022年から「製造業DXフォーラム」を共催しています。マイクロソフト製品を活用した最新の製造業DXの勘所を学べる場として、多くの方に参加いただいている人気セミナーです。東洋経済新報社を共催パートナーに選んだ狙いはどこにあったのでしょうか。マーケティング&オペレーションズ セントラルマーケティング本部インダストリーマーケティングマネージャーの秋山妙子様に話を伺いました。
日本マイクロソフト マーケティング&オペレーションズ セントラルマーケティング本部 インダストリーマーケティングマネージャー 秋山妙子様
ビジネス部門にリーチしたい
――秋山様のミッションを教えてください。
秋山 インダストリーマーケティングのチームは、各業界のシナリオをベースにマイクロソフトのソリューションやテクノロジーを訴求して、お客様のDXを進めることをミッションとしています。私の担当は製造業のお客様です。ITで業務を変革するという話は、以前はお客様のIT部門が中心となって進めるケースがほとんどでした。しかし、さまざまな技術やソリューションを組み合わせて業務を変えていくという話になると、現場のビジネス部門を巻き込むことが不可欠です。それを踏まえて、近年ではIT部門のお客様のみならず、工場長など製造現場のお客様に向けて施策を展開しています。
――マーケティング施策の中で、セミナーはどのような位置づけにあるのでしょうか。
秋山 普段は外部のメディアや自社のメディアで記事や事例を露出したり、業界のイベントに出展したり、個別のセミナーをオンライン/オフラインで開催するといった施策を行っています。情報をメディアに出すのは重要な施策の一つですが、見てくださるのはもともと技術やDXに関心が高い方が中心であり、現場のビジネス部門の方には届きにくい面があります。その点、対面でのセミナーは直接説明したりご質問を受けたりするので、お客様と直接的にエンゲージメントし、関係構築できるメリットがあります。
また、DXに向けた訴求活動は、マイクロソフト単独ではなく、パートナー企業様と一緒に進めることが少なくありません。お客様をパートナー企業様とつなげていくという点でもセミナーは有効です。これらの観点からセミナーは重視しており、50名程度の小規模なものから1500人を超える大規模なものまで、さまざまな形で開催しています。
秋山 インダストリーマーケティングのチームは、各業界のシナリオをベースにマイクロソフトのソリューションやテクノロジーを訴求して、お客様のDXを進めることをミッションとしています。私の担当は製造業のお客様です。ITで業務を変革するという話は、以前はお客様のIT部門が中心となって進めるケースがほとんどでした。しかし、さまざまな技術やソリューションを組み合わせて業務を変えていくという話になると、現場のビジネス部門を巻き込むことが不可欠です。それを踏まえて、近年ではIT部門のお客様のみならず、工場長など製造現場のお客様に向けて施策を展開しています。
――マーケティング施策の中で、セミナーはどのような位置づけにあるのでしょうか。
秋山 普段は外部のメディアや自社のメディアで記事や事例を露出したり、業界のイベントに出展したり、個別のセミナーをオンライン/オフラインで開催するといった施策を行っています。情報をメディアに出すのは重要な施策の一つですが、見てくださるのはもともと技術やDXに関心が高い方が中心であり、現場のビジネス部門の方には届きにくい面があります。その点、対面でのセミナーは直接説明したりご質問を受けたりするので、お客様と直接的にエンゲージメントし、関係構築できるメリットがあります。
また、DXに向けた訴求活動は、マイクロソフト単独ではなく、パートナー企業様と一緒に進めることが少なくありません。お客様をパートナー企業様とつなげていくという点でもセミナーは有効です。これらの観点からセミナーは重視しており、50名程度の小規模なものから1500人を超える大規模なものまで、さまざまな形で開催しています。
「普段会えない役員にアプローチできる」と営業から感謝
――「製造業DXフォーラム」を東洋経済新報社と共催するに至った経緯を教えてください。
秋山 実は前年に同様のオンラインセミナーを別のメディアと組んで開催していました。多くの方に参加いただいて盛況だったのですが、今回はもう少しビジネス層に幅広くリーチしていきたいという企画があり、東洋経済さんにお声がけをさせていただきました。
そうした経緯で22年5月に共催したのが「製造業DXフォーラム2022」でした。IT部門のみならず幅広く現場を担当されているお客様に参加いただきたかったので、東洋経済さんにはビジネス部門中心に集客してもらいました。結果、1670人の方にご参加いただきました。
――参加者や社内の反応はいかがでしたか。
秋山 製造業DXは数年単位の大きなプロジェクトになるため検討期間が長く、現時点で成約を獲得した話は聞いておりませんが、お客様との関係構築や案件生成に役立ったという声を多数聞いております。例えば、製造業界担当の営業からは、「自分たちではコンタクトできない上級役員の方が視聴してくださり、コンタクトすることができた」と感謝されました。視聴いただいたお客様からは、イベント自体が高評価だったことに加えて、「次の機会があれば、自分たちも登壇して事例発表したいから声をかけてほしい」という声もいただきました。本来はこちらから登壇をお願いしなければいけないお客様からそう言っていただけたのは大変ありがたいこと。既存のお客様とのエンゲージメントも深まったのではないかと思います。
秋山 実は前年に同様のオンラインセミナーを別のメディアと組んで開催していました。多くの方に参加いただいて盛況だったのですが、今回はもう少しビジネス層に幅広くリーチしていきたいという企画があり、東洋経済さんにお声がけをさせていただきました。
そうした経緯で22年5月に共催したのが「製造業DXフォーラム2022」でした。IT部門のみならず幅広く現場を担当されているお客様に参加いただきたかったので、東洋経済さんにはビジネス部門中心に集客してもらいました。結果、1670人の方にご参加いただきました。
――参加者や社内の反応はいかがでしたか。
秋山 製造業DXは数年単位の大きなプロジェクトになるため検討期間が長く、現時点で成約を獲得した話は聞いておりませんが、お客様との関係構築や案件生成に役立ったという声を多数聞いております。例えば、製造業界担当の営業からは、「自分たちではコンタクトできない上級役員の方が視聴してくださり、コンタクトすることができた」と感謝されました。視聴いただいたお客様からは、イベント自体が高評価だったことに加えて、「次の機会があれば、自分たちも登壇して事例発表したいから声をかけてほしい」という声もいただきました。本来はこちらから登壇をお願いしなければいけないお客様からそう言っていただけたのは大変ありがたいこと。既存のお客様とのエンゲージメントも深まったのではないかと思います。
リアル開催に手を挙げたのは1社だけだった
――22年秋にはオンラインではなく地方5都市(福岡、仙台、高崎、浜松、大阪)でリアル開催しました。
秋山 オンラインやオンデマンドのセミナーは、時間や場所を問わず参加できることが魅力ですが、実際に参加してくださるのは首都圏など大都市圏の方が多い。地方の製造現場の方々、例えば工場勤務の方や責任者の方はそこから簡単に外部環境にアクセスできない環境にいたり、そもそもセミナー開催などの情報が届いていなかったりするケースも多く、リアルで直接アプローチすべきだという話になりました。そこで数社様にお声がけしたのですが、多くは「5都市は難しい」「ご要望に応える自信がない」「集客できる見込みが立たない」など、難しい反応をいただきました。その中で唯一、「やりましょう!」と言ってくれたのが東洋経済さんでした。現実的に他に選択肢はなかったのですが(笑)、東洋経済さんはリアル開催、地方開催の実績が豊富で、安心してお願いすることができました。
実際、頼もしかったですよ。地方開催の場合、集客面で不安がありましたが、東洋経済さんは地域の商工会議所に当たったり、お客様の工場にFAXやダイレクトメールをお送りしたりなど、知恵を絞って工夫し、あらゆる手段で集客してくれました。私たちにはできないことも含めてやれることをすべてご対応いただき、心強かったです。
5都市はいずれも盛況で、「こんな所まで来てくれてありがとう」と言ってくださるお客様もいました。パートナー企業様と一緒に回りましたが、商談ブースも盛況で実施することができよかったと思いました。
秋山 オンラインやオンデマンドのセミナーは、時間や場所を問わず参加できることが魅力ですが、実際に参加してくださるのは首都圏など大都市圏の方が多い。地方の製造現場の方々、例えば工場勤務の方や責任者の方はそこから簡単に外部環境にアクセスできない環境にいたり、そもそもセミナー開催などの情報が届いていなかったりするケースも多く、リアルで直接アプローチすべきだという話になりました。そこで数社様にお声がけしたのですが、多くは「5都市は難しい」「ご要望に応える自信がない」「集客できる見込みが立たない」など、難しい反応をいただきました。その中で唯一、「やりましょう!」と言ってくれたのが東洋経済さんでした。現実的に他に選択肢はなかったのですが(笑)、東洋経済さんはリアル開催、地方開催の実績が豊富で、安心してお願いすることができました。
実際、頼もしかったですよ。地方開催の場合、集客面で不安がありましたが、東洋経済さんは地域の商工会議所に当たったり、お客様の工場にFAXやダイレクトメールをお送りしたりなど、知恵を絞って工夫し、あらゆる手段で集客してくれました。私たちにはできないことも含めてやれることをすべてご対応いただき、心強かったです。
5都市はいずれも盛況で、「こんな所まで来てくれてありがとう」と言ってくださるお客様もいました。パートナー企業様と一緒に回りましたが、商談ブースも盛況で実施することができよかったと思いました。
良質なリード獲得に貢献
――共催2回目となった「製造業DXフォーラム2023」はいかがでしたか。
秋山 1回目は東洋経済さん以外にも集客をサポートいただいたのですが、十分な手応えがあったので、次は単独でお願いしました。すると、単独で1回目を上回る1730名の参加がありました。1回目同様、お客様や社内からポジティブなフィードバックが多く、量と質の両面でパワーアップできたと考えています。
――東洋経済に期待していることを教えてください。
秋山 これまで2年にわたってセミナーを共催した中で感じたのは、オンライン、オフライン問わず、良質なお客様のリードを引き込めたということ。それだけお客様はDXに真剣なのだと思いますが、そういったお客様にリーチできたのも、東洋経済さんがフレキシビリティーをもって動いてくれたからだと感じています。今後もお客様のリード獲得にお力添えいただけるとありがたいです。
秋山 1回目は東洋経済さん以外にも集客をサポートいただいたのですが、十分な手応えがあったので、次は単独でお願いしました。すると、単独で1回目を上回る1730名の参加がありました。1回目同様、お客様や社内からポジティブなフィードバックが多く、量と質の両面でパワーアップできたと考えています。
――東洋経済に期待していることを教えてください。
秋山 これまで2年にわたってセミナーを共催した中で感じたのは、オンライン、オフライン問わず、良質なお客様のリードを引き込めたということ。それだけお客様はDXに真剣なのだと思いますが、そういったお客様にリーチできたのも、東洋経済さんがフレキシビリティーをもって動いてくれたからだと感じています。今後もお客様のリード獲得にお力添えいただけるとありがたいです。
