社会課題と顧客価値に軸足をおいた
エプソン販売のプロモーション戦略

 

プリンターや複合機、印刷機などの販売サポートを手がけているエプソン販売。同社はいち早く環境問題に取り組み、SDGsに関する施策についてもつねにリードするなど注目される立場にあります。サステナビリティという考えの基、社会的課題を解決に導くビジネスモデルを指向する同社のPR戦略とは何か。実際のマーケティング、プロモーション活動の取り組み、そして、「東洋経済オンライン」をどのように活用されてきたのでしょうか。
 

　プリンターの販売サポートなどで業界大手の一角を占めるエプソン販売。同社の平野敦則氏が課長を務めるPMD部スマートチャージ企画は、「エプソンのスマートチャージ」というインクジェット複合機のプリンティングサービスのマーケティングや販売訴求プロモーション、製造現場へ情報を橋渡しする商品企画などを担当している部門です。

「私は主に次期商品に向けたマーケティングや現行商品のWebや媒体でのプロモーションを行うチームでマネジャーを担当しており、その中でもプロモーションにおけるミッションは、商談のリード創出と育成が中心です」

　そう語る平野氏。PRブランディングやマーケティング戦略に携わっていく中で、どのようなことに重点を置いているのでしょうか。

「プロモーション機能が集まる販売推進本部で大切にしているポイントとして、1つは社会課題・お客様価値を起点に考えること、そして、もう1つが顧客視点で考えるということが挙げられます。つまり、顧客の立場に立ち、どんな課題があるのかを想定し、ときには顧客を訪問することで仮説を立て、その困りごとを解決する手段として、当社の商品をお知らせするように心がけているのです」


　例えば、環境に寄与できる商品やサービスプランを新しくリリースしたとき、従来の文教市場への展開だけでなく、いわゆるオフィス使いの顧客に対し同社新製品の認知度を高めるために、次のような施策を展開したと言います。

「まずは新たな顧客に対し、どうすれば当社の製品・サービスに興味を持っていただけるのかを議論・検討します。顧客の課題を明確に捉え、『自社製品やサービス』が解決策となるようなコンテンツづくりを行っています。

もちろん自社製品やサービスを深く紹介したいのですが、そこにこだわってしまうと、顧客の課題解決について全体像を語ることが難しくなり、独り善がりな告知になってしまいます。そこで、自社製品やサービスを紹介するボリュームにはこだわらず、あくまで顧客の課題解決に寄与するコンテンツを作る、というところを徹底しているのです」

　実際に、「東洋経済オンライン」で、中小企業診断士である高鹿初子氏を招き、中小企業が環境への貢献を具体的にどう進めていけばいいかを提案した記事を掲載しました。

「普段、中小企業の経営者のお悩みを聞いていて、リアルな知見のある高鹿さんに、今まさに中小企業が抱えている課題や、解決策の具体的なステップについてインタビューしました。結果、示唆に飛んだ話は顧客の役に立てたのではないかと考えております。こうした試みを増やしていくことで、『課題解決の相談先＝当社』と、将来の顧客が認知してくださることを最終的なゴールとして描いています。顧客を起点に考えて、そのつながりをお伝えし、気づいていただけるのかが最も重要だと思っています」

　新型コロナウイルスの感染拡大前と現在では、同社の取り組みも大きく変わることとなりました。とくに大きく変わったのは、メディア戦略におけるWebの使い方だと平野氏は言います。

「もともと施策に対するKPIについては、問い合わせ数、商談発生数（リード獲得数）など、PVやそのページからの流入数を評価していました。新聞などマスへの出稿が主だった新型コロナウイルスの感染拡大前から、Webへの施策に重点を置くようになりました。しかし、マス一辺倒でもWeb一辺倒でもダメだと実感したのです。顧客がいつ、どのようなタッチポイントで情報を得るのか。そこを考え抜いて、マスとWebにバランスよく配信していくこと、とくにWebについてはターゲットによって出稿をより細分化していくことが重要であることに気づきました」


　さらに、大企業と中小企業の対応の違いについても感じるところがあると言います。

「私たちは全社でリモートワークが取り入れられていますが、そうではない会社もたくさんあります。自分たちのスタイルだけを見て、ほかも同じスタイルであると考えてしまうと大きな間違いの元になります。まだまだ紙を使って仕事を効率化しようとしている会社も少なくないのです。また、昨今、解決が急務とされる脱炭素の取り組みについても企業の対応策やイノベーションは日々変化しており、少しでも顧客の悩みを理解して寄り添えるように、環境問題を学習し、エコ検定を取得するなど自学自習の活動も心がけるようにしています」

　では、平野氏は、一連のマーケティング活動を通して、「東洋経済オンライン」の記事制作や掲載後の評価についてどのように感じているのでしょうか。ちなみに先ほど紹介したコンテンツ記事は、東洋経済レコメンド記事に選ばれるなど高い評価を得ることになり、各種記事ブーストを実施、延長し、オウンドメディアで2次利用などにもつながりました。

「数ある広告の中から東洋経済レコメンドに選定されたことをうれしく思います。これは私たちのこだわりポイントが審査員の方々にも伝わった、すなわち、リアリティのある内容だったのではないかと理解しています。私たちの商品・サービスを通して、課題解決に導きたい顧客に向けて情報発信をするためにも、今後も東洋経済を活用したいと考えています」

　また、仕事を共にする東洋経済のスタッフについても、このように評価していただきました。

「私たちの相談に対し、しっかりと向き合って提案していただいていることを高く評価しています。こうすれば、もっといいものができると、まさに寄り添っていただいているイメージで、こちらも心強く感じています」


　そう感想を語る平野氏。最後に「東洋経済オンライン」に対する意見やリクエストについてもお聞きしてみました。

「東洋経済はビジネスメディアの老舗で、非常に安心感のあるメディアです。お客様の課題を解決するために、どのような構成で記事を作り配信すればよいのか。単発ではなく継続して行っていくことも大事です。今後も一緒になって考えていただけたら幸いですね」

　企業の抱える課題に対して寄り添い、二人三脚で解決に取り組むエプソン販売。同社の取り組みと姿勢には学ぶべきポイントが多くあります。