東洋経済新報社ビジネスプロモーション局は、プロモーションで課題をお持ちの企業のお客様に、広告・セミナー・カスタム出版でソリューションをご提供しています。2021年4月、ビジネスプロモーション局でお客様とのフロントに立つ営業が所属する部署「メディア営業部」に、2名の新卒社員が加わりました。もうすぐ2年目となる彼らに、この1年に学んだことや思ったこと、そして今後について聞いてみました。
日常生活の中の広告を意識するようになった
岡本：メディア営業部で、広告営業をしている岡本一平です。通信会社様やテック企業様などを中心に『週刊東洋経済』、「東洋経済オンライン」の広告メニューを、お客様のご要望や課題に合わせてご提案をさせていただいています。この1年で30程度の案件に携わらせていただきました。特に「東洋経済オンライン」の記事広告をご提案する機会が多かったです。
東洋経済に入社して広告の仕事を始めると、自然と街中のあらゆる広告をチェックする癖がつきました。テレビ、交通広告、YouTube広告など、普段生活している中で目にする広告が気になって「あ、こんな広告主さんが広告を出している」と気づいたり。あとは、ほかの媒体社さんの記事広告を読んで「こういうところがうまいな」「もう少しこうしたほうがいいのにな」と考えるようになりました。ここは学生時代と比べて大きく変わったなと思います。
北村：メディア営業部の北村です。私の担当は2つありまして、まず1つ目は営業推進。営業部員の業務をサポートするための各種資料の作成や調査の実施、私たちの取り組みや商品、メンバーについてお客様に知っていただくための情報発信を行っています。2つ目が、「東洋経済education×ICT」という2020年に新たに立ち上げた「東洋経済オンライン」のバーティカルサイトの広告営業も担当しています。まだ新しいサイトですので、まずは知っていただくところからということで、お客様に媒体説明や広告メニューについてご説明させていただいています。
私も学生時代は広告を含むさまざまなコンテンツをただ消費するだけだったなと思います。消費する側から作る側になったことで意識が変わって、どういう意図で作られているか考えるようになりましたし、クリック単価（CPC）やインプレッション単価（CPM）など広告効果がどうだろうということも考えるようになりました。
岡本：あと、学生の時は企業理念が大事なものだと思っていませんでした。
北村：それはありますね。学生の時は想像もしなかったです。
岡本：正直、企業理念などきれい事なのではないかと思っていた部分がありまして。ところが、いざ入社して働いてみるとまったくそんなことはなく、小社では理念が息づいていると感じます。
1895年の『東洋経済新報』の立ち上げの時の理念に「健全なる経済社会の発展に貢献する」という言葉があります。普段生活している中で接触する広告をよく見ると、小社の基準では「健全なる経済社会」には寄与しないものがたくさんあるなと感じることがありました。東洋経済がお客様やユーザーに提供しているものは、例えばお客様対応や業務フロー、広告審査、UI／UXまで「健全なる経済社会」の理念が息づいているなというのは、強く感じます。
岡本：私は今は正直、目の前のタスクをこなすことで精いっぱいな部分もありまして……。私の役割は広告主様の課題に対するソリューションをご提案することなのですが、お客様のご期待にまだ完全に応えられていないと自分自身でも感じています。
ある時、営業部の先輩の打ち合わせに同席し、お客様のご要望と小社のソリューションがマッチしなかったことがありました。その時に、先輩が「むしろこちらのほうがおすすめです」、場合によっては「他社のほうが向いているかもしれません」とお客様にご案内する場面に出合いました。目先の利益よりも、長期的なお客様との関係を重視することが正しい方法なのだと、その時に理解できた気がします。
それ以降、最初はお客様からのお問合せやご質問に答えるだけで精一杯でしたが、だんだんお客様の状況に応じて、100%の正解はないとは思うのですが、自分自身でこれが最適なソリューションだと思えるご提案をできるようになってきたかなと思います。
北村：私は営業推進と営業の両方をやっていますので、媒体資料を作ることでよりサービスのことがわかって営業に役に立つし、営業現場に立つことでよりどんな資料があれば営業のサポートになるかがわかるし、ということで、よい循環が自分の中でできていると思います。
一方で私はお客様とのミーティングの中で自然な会話をすることがまだあまり得意ではなくて……。お客様からのお問い合わせやご質問にただ答えるだけのようになってしまっている部分があります。営業部の先輩社員がお客様とのミーティングで「過去にこんな事例があり、こんな結果となりました」とご案内してお客様が納得されている様子を見て、すごく勉強になりました。そのやり方を自分でも取り入れてみるなど、改善をしようと努力をしています。
つらいと思ったことはあまりないというか、私はつらかったことはすぐに忘れてしまうので（笑）。私にとって趣味はとても大事で、思いっきり発散して嫌なことを浄化して、また仕事を頑張ろう、という気分転換になっています。
岡本：私もストレスはためないというか、比較的感じないタイプかもしれません（笑）。今何か大変な案件があったとしても、何とか解決したら終わりだし大丈夫だろう、と楽観的に考えている部分があります。
インプットを増やすこと、積極性を出すこと
岡本：これからやっていきたいこととしては、2つありまして、まずは広告主様のことを理解すること。そしてメディアを使った広告メニューのプロになること。この2つができないと最適な提案ができないと思うので、まずはインプットする努力をしています。
ただしまだ知識が足りていないと思っています。事前にお客様の情報を予習してミーティングに臨みますが、まだまだ全然わかっていないことが多く、その結果提案があまり膨らまないといったことが、今もまだあります。先輩に教えてもらうことはもちろんですが、もう1つ私が取り組んでいる大事ななことがあります。
私たちが所属するメディア営業部の部会では、各部員が個別事例について発表する時間があります。どういうふうにして案件が決まった、どんな提案をして、どんな結果になったか、などが共有されるのですが、私はそこで話される内容を真剣に「自分事」として聞く、ということをしています。「明日にも同じことが自分に起こるぞ」という気持ちで聞いています。
北村：部会では非常に生々しい話が多いのですが（笑）。実際に起きた出来事で、しかも私たちが提供しているソリューションに対してのお客様の反応がわかるので、とても勉強になりますね。
岡本：やはりまだ、自分で新しいクライアントを開拓したり、企画を考えるということができていないなと思います。お客様からの問い合わせを正しくお返しするという点もまだ難しいのですが、やはり新規開拓を頑張っていく姿勢は持ちたいと思っています。そのときは実らなくても、自分の資産になると思います。
北村：今後の目標は、積極性と引き出しを増やすこと。ここは表裏だと思っていまして、引き出しを増やすことで積極性が出るし、積極性を出すことで引き出しも増えていくだろうと思います。今後も積極的に学習をしていきたいのですが、目的を持ったインプットをしたいなと思っています。これまでは手当たり次第に本を読んでいましたが、「これをしたいからこの本を読む」といった目的を持った学習をしたいと思います。
岡本：私の場合は、全然関係ない案件でたまたま知ったことが、ある提案で役に立ったことがありました。また、これに役立てようと思って勉強したことがまったく役に立たないこともあり、何が仕事に生きるのか、全然予測がつかないものだなと思いました。とにかく広くインプットしたいと思います。
北村：私と逆のやり方ですね（笑）。いずれにしても、知識のインプットの量と、その知識を素早く引き出せる能力が、お客様との会話や提案の際にとても重要だと思いますので、来年はもっと経験を積んでいきたいと思います。
編集後記
営業に配属になった新人2名は、この1年でさまざまな仕事に果敢にチャレンジしていき、悩みや葛藤を抱えつつもたくましく成長していることを頼もしく思います。社会人として一人前になってもらいつつも、ベテラン・中堅が持っていない新たな感覚やアイデアで、東洋経済のソリューション力を新たな次元に持っていく原動力になってくれることを期待したいと思います。
（執筆・編集 メディア営業部 尾登）
