メディアの営業は「インタープリター」
お客様と共に知恵を絞って新たな価値を作る

メディアの営業は「インタープリター」<br> お客様と共に知恵を絞って新たな価値を作る

コラム編集部


マーケティング課題が多種多様な中、デジタル広告を含め、広告に関するお問い合わせをいただく機会が増えております。 ビジネスプロモーション局メディア営業部は東洋経済新報社の持つ媒体の広告営業を担当し、クライアントの皆様の窓口となる存在です。 今回は、メディア営業部・小林玉枝へのインタビューを通じて、メディア営業部の部員のお客様への向き合い方、向き合う中で意識していることについてご紹介します。
 



――自己紹介をお願いします。

メディア営業部の小林玉枝です。東洋経済は2社目で、6年目になります。前職はラジオ局に勤めていて、営業4年、ディレクター2年、イベント企画含めさまざまな業務に携わりました。今の会社に入ってからは広告営業として、BtoC、消費財、自動車など、幅広い業界を担当しています。

――メディア営業部は2021年に行動ミッションを作りましたが、策定にあたって考えたことを教えてください。

お客様の成し遂げたいことや課題に対して最初から最後まで寄り添うことを大切にしたミッションにしようと考えました。
メンバーのマインドやスキルの統一を大切にしながらも、「個性は画一的になってはいけない」という思いを込めました。
私は前職では営業も編集もどちらも担当していました。そのため、「どうしたら読者もお客様も満足できるコンテンツになるか」という視点を持てることが強みだと思います。一方でデジタル広告についてはゼロからのスタートでしたが、IT系メディア出身の同僚のアドバイスをもらいながら身に付けることが出来ました。さまざまなバックグラウンドを持った人たちがいる職場なので、いい意味でそれが仕事に表れていて、全体の能力の底上げができていると思います。
 


  ――ミッションをどう仕事に生かしていますか?
お客様の商品やサービスへの理解を深めることはもちろんですが、大前提として「メディアのプロ」である必要があると思います。私たちのメディアの特性や読者を理解し、他のメディアについても熟知し比較して、どういった点がお客様にお役立ていただけるか。そこを提案することが重要です。
また営業は、制作にとってはお客様の代弁者、お客様には東洋経済や読者の代弁者となって、いわばインタープリター(仲介)としてのバランス感覚を大事にする必要があります。
すべての面に目を配って、クライアントや制作のスタッフを含め、同じ船に乗る仲間として、舵を取って安全に送り届けるという心配りを忘れないこと。これをいちばん大切にしています。
 


――記憶に残っている事例などはありますか?

もともと、小社の広告は週刊東洋経済が主な広告掲載媒体だったため、BtoB商材の企業様がメインでした。ですが、東洋経済オンラインがリニューアルして読者層の幅が広がり、日用品や食品といったコンシューマー向けの企業様のお問い合わせも増えてきました。
その中で、2年間にわたってお取り組みをさせていただいた食品メーカーさんとの事例がとても記憶に残っています。
そのメーカーさんは長い間、女性向け媒体で広告展開されていたそうなんです。そんな中、ロジカルに商品のよさを伝えたいという方針になった際、東洋経済を選んでいただきました。
長期だからこそ、読者の記事広告の反応を見て戦略を立てることができました。例えば、記事広告のテーマや誘導の仕方など、お客様と一緒になって施策を検討しました。その結果、設定していたCTRの目標数値を大幅に超え、大変ご満足いただける結果となりました。私たち自身も気づかされることが多く、勉強をさせていただいた案件でした。
お客様のほうから「こういったことはできないか」とご要望があり、「なるほど」と私たちも初めて気づくこともあります。新規メニューもそういったご要望から生まれるケースもあります。例えば直近では、「コロナ禍の中でオンライン上で自社イベントができるようになったけれども新規集客が難しい」というご要望に応えてメニューを作りました。
お客様に最適なご提案をさせていただくのはもちろん、「こういったことができないか」という率直なご要望についても、知恵を絞ってかなえるように努力をするのが私たちの役割だと思っています。またそういった試行錯誤の中から新しいものが生まれてくると思っています。お悩みごとがありましたらぜひ、率直にご相談いただけるとありがたいです。

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